|
Разбирая сумки после похода в магазин, вы обнаруживаете много ненужных, спонтанно купленных товаров, продуктов и вещей. Такие траты вовсе не случайны и не от большого расточительства, как может показаться на первый взгляд. Но вещи-то куплены, и почему-то захотелось потратить на них деньги. Знакомая картина?
Давайте посмотрим на шопинг со стороны.
 Изначально создается впечатление, что супермаркет распланирован без специальной задумки. Стеллажи и продукты, все разделено на секции и зоны для удобства покупателя. Ан нет! В супермаркетах продумана каждая мелочь. А самое главное – сама планировка. Любой крупный, да и мелкий супермаркет спланирован таким образом, чтобы покупатель, блуждая в поисках выхода, обошел весь заготовленный для него лабиринт стеллажей и только в конце него с перегруженной корзиной добрался до кассы. И обязательно самые ходовые товары располагаются в четырех разных углах и в самом конце магазина, чтобы в поисках необходимого покупатель набрал гору лишнего. Никогда хлеб и молоко не будут лежать рядом и недалеко от входа. Так покупатель по пути к запланированной покупке хлеба обойдет все стеллажи и не удержится купить что-то еще.
Самая верная и эффективная приманка - цена и грамотно оформленный ценник. Крупный, яркий шрифт, большой размер, красный цвет бумаги ценника, безусловно, стимулирует к покупке. В итоге на кассе, а чаще всего уже и дома обнаруживается, что цена была доступна только по дисконтной карте. А вы и не заметили внизу ценника маленькими цифрами реальную цену товара или приписку: «При покупке более 3-х товаров». Придраться не к чему.
Таблички «Акция», «Специальная цена» также действуют безотказно. Не собирался покупать сегодня шампунь, но цена-то акционная… Надо брать!
Очень часто мы видим, как на полку выставляется востребованный и необходимый продукт, например, творог, а в непосредственной близости от него выкладываются взбитые муссы, сладкие творожки, сливочные десерты, йогурты. Покупатель собирался взять только творог, но рука уже тянется за взбитым муссом. Это в действии принцип сопутствующих товаров
В магазинах бытовой техники покупатель вряд ли совершит спонтанную покупку. Ведь человек идет с конкретной целью за конкретной техникой. Но и здесь включается принцип «прицепа». Продавцы выставляют рядом с бытовой техникой сопутствующие и на первый взгляд очень нужные товары. Например, на посудомоечной машинке будет стоять порошок и соль для машинок, средство для смягчения воды. Покупатель, скорее всего, купил и за более низкую цену. Однако, раз он только покупает посудомойку, он не в курсе средней цены на сопутствующие товары, почему бы не купить их сразу? Так совершается покупка, не входящая в его планы.
Принцип сопутствующих товаров считается и выставление рядом с пивной полкой стендов с чипсами, сухариками, кальмарами и вяленой рыбы. Потребитель изначально не собирался покупать ничего дополнительно, но может и соблазниться на пачку чипсов.
Выкладка товаров в магазинах давно продумана маркетологами и строго соблюдается продавцами. На самое видное место стеллажа - на уровень глаз и вначале полки – выкладывается товар, который требуется побыстрее сбыть. Как правило, это товар с заканчивающимся сроком годности или неходовой дорогой товар, у которого обязательно есть дешевая альтернатива. Но эта дешевая альтернатива лежит отнюдь не в видном месте, ее придется поискать. Порой недорогие товары неудобно доставать с витрины, приходится нагибаться, тянуться, дорогой же продукт – протяни руку, и он у тебя в корзине. Поэтому если вы ищите недорогие продукты, не берите первый попавшийся на глаза. Просто опустите взгляд, скорее всего, именно там они лежат по доступной цене.
Товары для детей обычно выкладываются на нижних полках, чтобы ребенок смог до них дотянуться. Чтобы завладеть вниманием именно ребенка, их специально раскладывают не на уровне глаз взрослого человека, а пониже. Там они и оказываются на уровне глаз ребенка. Малыши обязательно схватят игрушку, шоколадку или сок. Добрые родители, конечно, оплатят капризы ребенка.
Не случайно супермаркеты во всем мире работают по принципу самообслуживания. Сегодня любые товары в супермаркетах можно выбрать, рассмотреть, потрогать, взять в руки и даже понюхать. Потребитель волен брать все, что он пожелает. А желает он обычно гораздо большего, чем планирует: тут включается воздействие на подсознание красивой упаковкой, яркими картинками, сумасшедшими ароматами и потребительским изобилием. Более того, взяв в руки хрустящий теплый хлеб из магазинной мини-пекарни, класть его обратно просто нет сил, и принимается решение о его покупке, пусть и по двойной завышенной цене.
Музыка в супермаркетах, безусловно, включается с определенной целью. Цель одна – заставить потребителя делать больше покупок, оставлять на кассах больше денег. Темп мелодии, громкость, музыкальная подборка способны изменить скорость передвижения покупателей по торговому залу. Если играет расслабляющая, приятная музыка, человек чувствует себя спокойно, непринужденно, уютно и тратит больше времени на покупки, а значит, увеличивается количество приобретаемых товаров.
Чем больше покупатель находится в магазине, тем больше он поддается на искушение совершить незапланированные покупки.
Запахи тоже относятся к невербальным способам манипуляции потребителем. В торговых залах распыляют освежители с ароматами лимона, арбуза. В отделах бытовой химии обязательно пахнет дорогим мылом. Специально продуманный ход – работа непосредственно в торговом зале мини-пекарни, гриль-корта и пиццерии. Они позволяют воздействовать на покупателя потрясающими запахами свежей выпечки, ароматами специй курочки-гриль. Любой приятный запах пробуждает аппетит. У потребителя, заехавшего в магазин после работы, только усиливается чувство голода от соблазнительных ароматов. В результате приобретается значительно больше ненужных продуктов.
Огромное количество спонтанных покупок совершается именно на кассе. Скучая в очереди супермаркета, покупатель ищет способы себя развлечь, начинает разглядывать прилавки и витрины, специально поставленные на кассу для этого. Дешевые мелочи – жвачки, шоколадки, леденцы, конфеты, журналы, игрушки – плавно перекочевывают в наши корзины.
Возьмите себе на заметку наши рекомендации, которые помогут сэкономить на походах в магазин. Давно и повсюду нам твердят: составляйте список покупок, строго придерживайтесь. Это факт, проверенный тысячами опытных покупателей. А почему бы не воспользоваться еще одним дельным советом: возьмите с собой ровно столько денег, сколько можете себе позволить потратить на сегодняшний список покупок. Тогда искушение купить лишнее точно уйдет. И напоследок, всегда ходите в супермаркет сытым!
Помощник врача-гигиениста
Елена зверко
|
